Abstract
Cross-sell models are used to predict the probability or value of a current customer buying a different product or service from the same company. Selling to current customers is one of the easiest way to increase profits and allows companies to carefully manage offers to avoid over-soliciting and possibly alienating their customers. In this study, by using the real database of an insurance company in Korea, we try to explain the steps of actual data mining process. Especially, this study aims to develop cross-sell models to predict the probability which a current customer of automobile insurance buys long-term insurance product.
기업의 입장에서 가장 중요한 이유 중 하나는 자사에 있는 많은 고객들 중 회사에 수익을 가져다 줄 수 있는 고객이 누구인가라는 문제이다. 이러한 문제에 대한 기업의 고객 관리 전략 중 하나가 ‘교차판매(cross-sell)’ 전략이다. 본 연구에서는 국내 A손해보험사의 고객 데이터베이스를 활용하여 데이터마이닝 모형 개발이 어떻게 진행되고 있는지 실제 프로젝트를 중심으로 설명하고자 한다. 특히, 본 연구에서 목표로 하고 있는 것은 기존의 자동차보험에 가입한 보험사 고객 중에서 장기보험 및 세부 보험(상해, 질병, 암, 화제 보험 등)에 추가로 가입하는 고객의 특성을 파악하기 위한 교차판매 스코어링 모형을 개발하는 것이다.
