Abstract

This study is that the manufacturer's sales policy power appeared on the source of local distributors through the sale willingness impact on research for coexistence between the manufacturer and dealer sales for developing policy. Dealers in terms of the sale of regional sales willingness says "manufacturers and retailers to connect to the regional distribution on the path to regional sales representative for manufacturers based on trust companies that supply products or products manufactured by local retailers for about a unilateral will sale whether the continued willingness and indicates the degree of business". This study topics are the results of this measure will sell a total of 24 entries are four factors. In variety sales policy of each power source, First, sales policy in Reward Power, compensatory power as the manager of promotion support, sales support and sales activities will significantly impact respectively. Second, sales policy of Coercive Power, reduction of credit limits act as an element of discontent and the sales will appear in the negative hypothesis of the influence was partially supported. Third, sales policy in Referent Power, the information trust, the most significantly impact of trade policy, respectively. Fourth, sales policy in Professional Power, delay time delivery of goods, sales of our product and sales knowledge will have a significantly effect appear to be related.

본 연구는 제조업체의 파원원천에 나타난 영업정책을 이용하여 지역판매 대리점의 판매의지에 미치는 영향에 관한 연구로써 제조업체와 대리점 간의 상생을 위한 영업정책을 개발하기 위한 것이다. 지역판매 대리점 관점에서의 판매의지란 "제조업체와 지역소매점을 연결하는 유통경로 상에 있는 지역판매 대리점이 제조업체에 대한 신뢰를 바탕으로 제조업체가 공급하는 제품 또는 서비스에 대하여 지역 소매상에 팔고자 하는 일방적인 의지와 사업의 지속여부의 정도를 나타내는 것"을 말한다. 본 연구 결과, 대리점 경영자들은 판매의지가 높고, 월매출액이 높으며 직원이 많은 대리점일수록 그렇지 못한 다른 대리점보다 판매의지가 상대적으로 높게 나타나는 것을 알 수 있었다. 특히 파워원천별 영업정책을 이용한 각각의 가설 검증 결과는 첫째, 보상적 파워로써 점주 판촉물의 지원, 영업활동의 지원 등이 판매의지에 유의적인 영향을 나타났다. 둘째, 강권적 파워 중에서 마진폭 인하, 상대적인 마진폭, 여신한도의 축소 등이 불만의 요소로 작용하여 판매의지에 부(-)의 영향을 주는 것으로 나타나 가설이 부분적으로 채택되었다. 셋째, 준거적 파워로써 광고지원, 지역독점력 보장, 관련업계 선도자와 거래, 회사에 대한 신뢰 형성에 필요한 영업정책들이 가장 유의한 영향으로 나타났다. 넷째, 전문적 파워인 상품의 적기공급 지연, 본사 영업사원의 상품에 대한 지식 등이 판매의지에는 유의적인 영향관계가 있는 것으로 나타났다. 이는 대리점의 평균 영업연수가 3년 이상이 약 70%를 차지하고 있어 대리점의 영업스킬이 상당히 수준으로 일상적인 영업정책지원은 만족도와 판매의지에 영향을 주지 못하는 것으로 나타났다.

Keywords

• power source;
• sales policy;
• satisfaction;
• sales will

• 파워원천;
• 영업정책;
• 만족도;
• 판매의지;